大搜車“弹個”二手車

admin

正當外界認為二手車行業格局已无變数的時候，一個新玩家杀了進来。

2019年4月26日，大搜車宣布每年拿出10亿元，投入家選，计划在年内發展超過2000家二手車商門店。

作為大搜車CEO，姚军红是創業老兵，2012年就進入了二手車零售领域，但条件不成熟促使他關店转型，逐渐切入了SaaS、金融领域。大搜車在二手車零售赛道摸索的這几年，二手車電商崛起，但目前尚未实現盈利。每當有人以结束战斗的姿态投入大手笔，都有更多資金進来继续這场战役。

最近战场有了些偃旗息鼓的意思。此前被视為行業领军者的創業公司都面临資金或者经营层面的挑战，而随着新車市场的交易量下降以及降价，二手車市场的生存空間也出現不确定性。

据中國汽車流通协會發布的数据，2019年一季度，全國二手車累计交易325.5万辆，同比增长2.01%，累计交易金额為207.8亿元，同比增长5.91%。据公開报道，中國汽車流通协會副秘书长罗磊表示，最近半年二手車市场的很多规律被颠覆，當前整個行業進入重构過程，二手車经销商普遍经营困难。

大搜車此時入局，姚军红有几分把握？

“今年對二手車玩家来说都會面临挑战，在市场不太好的時候，需要大家團结起来，伟大的公司往往是在低谷過后诞生的。”高鹄資本創始人金明说。高鹄資本是大搜車在融資和投資并购方面的财務顾问。

辗转几年，姚军红重新站在了當初的出發點，只是此時公司的能量、行業背景都已發生變化。姚军红自己也在不断進行自我迭代。他谈過汽車新零售，也發表過產業互联網的主题演讲，但在6月接受《中國企業家》專访時，他称任正非有個观點很有趣——华為有“备胎”，但是公司也要買美國的產品。這跟他最近在思考的“协作網”概念形成了呼应。“大家認為华為的核心竞争力是什麼？我的理解是，他在全球有18万人，形成了一张协作網。”



等待時機

“我们最早是干二手車的，肯定會回到這里。”姚军红告诉《中國企業家》。二手車零售是大搜車的起點，虽然大搜車后来在其他業務上開花结果，但姚军红称自己從来没放下過這個念头。他需要等待時機。

2012年底，大搜車成立，當時走的就是二手車实體店的道路，租下門店寄售車辆。但相比車商，大搜車做門店的优势并不明显。“我们對開店的总结是，我们的系统很好，但做线下我们不擅长。我们的店长永远都没有車商小老板的效率高。”

于是姚军红将目光转向了為車商提供系统服務。2014年5月，大搜車上线“車牛”，為車商解决信息互通需求。2015年1月，大搜車推出针對車商内部管理的“大风車”系统。

但系统大部分都免费，姚军红觉得這件事有价值，只是不知道如何赚钱，直到推出融資租赁產品“弹個車”。2016年11月，姚军红在C轮融資發布會上宣布上线主打一成首付的弹個車業務，C轮领投方蚂蚁金服為其提供金融支持。

另外，這几年二手車正在從賣方市场转向買方市场，但姚军红还是觉得這個转變的速度太慢，所以先用弹個車進入了新車市场。

在這個過程中，陸续有二手車車商跟姚军红建议，大搜車要不要站出来，建一個联盟。大搜車也确实尝试過。大搜車曾在青島做了一個叫車牛联盟的項目，但是姚军红感到資金、商户和系统基础都没打好，两三個月就把項目停了。

現在总结起来，姚军红認為家選的基础是大搜車花了很多時間在二手車群體中建立影响力。SaaS業務打通了数据层，弹個車夯实了交易层，结构搭建到一定程度后，做二手車连锁零售的時機才算成熟。“任何战略都要落地执行，执行的核心是能不能形成组织力，這需要時間。”

大搜車联合創始人兼COO李志远從另一個角度解释了進场時機，“之前不做二手車是因為我们判断在未来几年，利润率會走下坡路，如果發力過早，廣告运营投入的压力太大。”

晨兴資本合伙人程宇表达了类似观點：二手車经過了一個近乎疯狂的阶段，各家廣告一度席卷了電梯、地铁、屏幕。大搜車避開二手車廣告大战的锋芒，有了一定积累后進入已经被教育好的市场，算是水到渠成。晨兴資本是大搜車A轮的领投方，连续多轮参與其融資，也共同领投了F轮。

而更直接的原因来自于資金的充裕。去年9月，大搜車完成新一轮5.78亿美元融資，姚军红透露，2018年第四季度公司实現盈利，這讓公司在新業務的資金投入上有了更大的底气。

尊重人性

姚军红曾多次指出二手車行業存在的问题，其中有一點就是员工腐败。在他看来，如果检测、销售等环节都是公司员工来把關，如何保证他们不向利益低头？他認為自律永远是靠不住的，因此為家選引入了“互保”機制。為了保证車商的质量，加入联盟需要缴纳保证金，几家車商自由组合形成小组，其中任何一家出現问题，小组成员都要承担连带责任。

姚军红举了一個例子，曾有車商被其他車商评估為价值观不正，被拒绝加入联盟。

除了這一规定，加盟車商还需遵守约100条具體细则。車商需要自己掏钱装修升级為家選門店，為何还會愿意加入？大搜車宣布投入10亿打廣告是一個原因，車商認同联盟模式是更重要的原因。

家選業務负责人陈琦從去年11月開始，组织了两批共15家車商去拜访台灣的SUM車商联盟，讓車商自己感受到联盟模式的优势，回来后這些車商再向其他車商介绍這一模式。在今年4月正式上线前，家選测试了一個月左右時間，與首批車商共同制定出了具體细则，包括對車辆标准的定义、交易保障的流程，項目才得以最终成形。

陈琦加入大搜車有两年多時間，此前他在威汉营销传播集團工作了七年多，负责神州租車項目時認识了當時还在神州租車的姚军红。2016年大搜車推出弹個車后，需要在C端建立品牌影响力，姚军红就把陈琦挖了過来。家選業務中，大搜車主要负责品牌打造，陈琦被视為合适人選。現在陈琦和家選團队每天驻扎在廣东的几家車商内，與車商打磨具體细则，建立“一個战壕”的情谊。

對于家選的盈利，姚军红称目前还没有具體规划，何時收支平衡也还没有预期。“总之大搜車會有节奏地投入廣告，是不會出現烧钱現象的。”姚军红告诉《中國企業家》。

家選的主要收入為服務费和金融优先权，截至6月18日，大搜車提供的数据显示家選業務已经開了186個門店，覆盖50座城市，处于签约阶段但產品未上架的商家有110個，在售車源突破1万辆。

弹個車的金融業務現在仍是整個大搜車最主要的收入来源。去年下半年受資金环境及新車销量的影响，弹個車開店速度降了下来，姚军红把更多關注點放在了单個門店的营收上。今年以来，這一情况已经大為好转，大搜車接连和中國银行、浦發银行等达成合作。姚军红规划，未来弹個車的門店将變成汽車服務便利店，用户可以一成首付買新車、二手車，或者是保险。買車是低频次、重决策的事，門店依然是不可缺少的一部分。



平台思维

在姚军红自己和合作伙伴的描述中，大搜車希望做“汽車流通领域的阿里巴巴”，一直在做行業中基于車商的基础建設。

在過去的布局中，先是SaaS系统搭建起数据平台，弹個車再把部分主機廠、金融機构纳入平台，家選把二手車車商纳入進来，而2018年大搜車收购的二手車交易服務平台車易拍、汽車供应链仓储物流综合服務商运車管家以及经销商集團ERP系统提供商布雷克索，又進一步丰富了這一平台。

之所以收购車易拍，大搜車看中的是它的交易能力；收购运車管家，因為它是一個汽車物流的移動互联網平台；收购布雷克索，是希望通過它覆盖的4S店拓展這一还未涉足的渠道，而4S店的数字化转型将是大搜車的機會。

姚军红经常和團队说，大搜車是胶水，帮助車商賣車，自己不會賣，“我们是做產業基础建設的公司，收购的也都是基础建設。”他不看好產品型公司，用了一個“桌面理论”来概括：市场中有一個桌面，有人做得很好，将桌面提升了10厘米，人们纷纷學习，都提升了10厘米。此時形成了一個新桌面，而你仍是新桌面中的一块。這种創新永远有被超越的风险。大搜車想成為一個產業结构，在這個结构中所有人都可以降低成本，所以會友好地使用你。

基于這种思路，大搜車團队正在為車易拍制定一個新战略。2018年4月，大搜車收购車易拍，姚军红给車易拍CEO杨雪剑下了一個目标，员工数不增加，交易量涨十倍。其实姚军红不纠结于具體多少倍，而是意在转型，把更多线下服務的事交给合作方做，员工来配置資源。

阿里巴巴“讓天下没有难做的生意”和任正非“得道多助，失道寡助”的理念，都讓姚军红更坚定了自己的平台型道路。“能合作不意味着公司攻击力不强，而是代表有安全感，能放心将事情交给别人。”

两年前，程宇曾针對大搜車推出的“大风車”系统评价姚军红從“互联網的門外汉，成為公司最大的產品经理”，走到現在，他認為姚军红是一個“生态缔造者”。

這种转變也需要姚军红不断加强管理方面的學习，去年3月在湖畔大學的经历對他影响较大。過去他會觉得做组织是一件很枯燥的事，后来他自己总结做组织就像是塑泥菩萨，组织的三要素為個體、集體和协作，最终都是由個人形成。公司發展早期，創始人的性格會被放大，發展成组织性格，越到后面，组织性格會越影响到創始人。

如何塑造這种组织性格，是姚军红當下需要思考的。姚军红称，自己眼下很少關注具體的業務，主抓数据智能和组织建設。

金明注意到姚军红的這种转變是在近两年發生的，“可能是因為團队越来越健全，大家各司其职，老姚也不用什麼都過问”。他透露在大搜車一度有十几二十几個人向姚军红汇报，“這是不行的，CEO每天關注细节，反而對公司不好”。

每天的琢磨被姚军红消化成了一套套理论。當被问到大搜車最新的一些合作，姚军红起身在白板上画了两张圖，工業時代的协作像蒲公英，相互之間有协作，但彼此是局域網。信息文明来临后，所有节點相互连通，大搜車這张網上有車商、流量入口、金融機构，也有弹個車、家選。以前是熟人網络網，現在是陌生人之間的智能协作網。“大搜車本质上是在不断想辦法编织這张網，任何一個节點都能辐射到網里所有的信息。”